Cum gestionezi managementul riscului de creditare pe piata actuala de vanzari intre firme (B2B)

Cum gestionezi managementul riscului de creditare pe piata actuala de vanzari intre firme (B2B)

Majoritatea dintre noi au auzit deseori fraza “fara risc nu exista recompese”.

Pe piata actuala, singura zona unde creditul este incontinuare ok este cea a tranzactiilor comerciale intre companii (B2B). De ce? Pentru ca majoritatea vanzarilor B2B sunt efectuate cu termene de plata. Alffel firmele nu ar supravietui.

Profesionistii financiari fac eforturi sa elimine, sau macar sa minimizeze riscul. Insa nevoia de a genera venituri prin volumele vanzarilor face ca managementul vanzarilor sa incline catre “asumarea riscului”.

Cum ne asumam riscul?

Gestionarea riscului intr-o maniera proactiva ofera unei firme prilejul de a genera profituri, asa ca pentru a diminua riscul trebuie “sa ne cunoastem clientul”. Cu cat ne cunoastem mai bine partenerul de afaceri caruia vrem sa ii extindem limita de credit, cu atat mai bine vom  adopta “decizia de creditare”.

Pentru majoritatea tranzactiilor de afaceri, un raport de evaluare a creditului comercial va oferi suficiente informatii pentru adoptarea deciziilor sanatoase. Chiar si o simpla decizie are nevoie de revizuire periodica iar limita de credit ar trebui actualizata la fiecare 3,6 pana la 12 luni.

Conditiile de piata se schimba frecvent si este important sa intelegem cum acestea ne afecteaza baza de clienti. Acesti clienti reprezinta fluxul de numerar al afacerii tale si ceea ce ii afecteaza pe ei cu siguranta va impacta negativ fluxul tau de numerar.

Stabilirea unui proces eficient de revizuire a deciziilor de creditare asupra conturilor noi sau a clientilor existenti necesita o abordare progresiva. Asta inseamna ca atunci cand limita de credit trebuie extinsa, o data cu ea creste atat expunerea riscul asociat cat si  cantitatea datelor necesare pentru evaluare corecta. Un proces uniform te va asigura ca tuturor oportunitatilor le oferi acelasi grad de atentie si analiza in comparatie cu alte cerinte similare.

Gestionarea eficienta a riscului se traduce mai usor prin colectarea si folosirea eficienta si cu succes a informatiilor. Documentarea politicilor si procedurilor ofera date folositoare care permit afacerii sa profite de oportunitatile care pot parea a fi/sau nu riscante.

Obiectivul final al managementului riscului de creditare este sa creasca vanzarile si profiturile si in acelasi timp sa maximizeze fluxul de numerari si sa minimizeze pierderile asociate creantelor de recuperat. Aceste procese nu sunt de sine statatoare si necesita o atentie dedicata asupra proceselor de management.